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农资营销:谁是农资产品的终端消费者

发布者:chxmsy 时间:2014年1月05日 10:03

--作者 中国农资联盟会员 卫农老头


谁是农资产品的终端消费者?对这个问题,按理来说应该很好回答,那就是农民。但是也有人认为农资店老板才是农资的消费者。他们认为,农资店老板高兴让农民消费什么产品,农民就会买什么产品。比如,有农民到农资店里来指明要买康宽,可农资店老板拿出一另瓶农药来说,这个和康宽是一样的成分,价钱还便宜,今天买还送礼品呢。基本上这个农民就买这个产品了,这样的事情在终端很常见。所以认为农资产品的终端消费者是不是农民,而是这些终端零售的老板们。这种说法不能说没有道理,在前几年也确实如此。但是随着形势的发展,这种观点就有点过时了,赶不上潮流了。原因如下:


随着土地流转速度的加快,各种专业合作社、家庭农场的不断涌现,农业生产上各类种植业和养殖业大户越来越多,在这种迅速发展的新形势下,势必带来农资流通领域的一场深刻的变革。随着农民组织化程度的提高,其与经销商谈判的能力逐渐增强,市场的话语权也逐步向农民倾斜。农资行业已经基本上从“卖方经济”转向了“买方经济”。农民消费者也逐步成熟了,品牌意识和选择性也逐渐增强了,由原先一味选择价格便宜的农资,开始向质优价廉转变,已意识到效果好的农资能减少使用次数,能节省时间和精力,高端新品种农药价格虽然贵但效果好,逐渐增强了高端产品的接受能力,减少了常规品种需求。这就使以前的零售商提供什么产品和服务,农民就买什么产品的供求模式一去不复返,新的求供模式是,“消费者需要什么产品和服务,零售商就得提供什么产品和服务”。特别是近年来80后逐渐取代了父辈成了农业生产的主力军,同父辈相比较,他们所受到的教育程度、同外界接触的机会、对新事物的认知和接受能力都有了很大的提高。他们不再是只盯住价钱,不讲究质量,一味盲目消费的群体。就消费习惯而言,他们对品牌的认知、对质量的要求更高,生产消费环节更加理性。


家庭农场及专业合作社的出现,对农资市场产生的影响,是有目共睹的。谁占领了销售主体,谁就拥有未来,谁看不到这一点,谁就会失去这种巨额的市场。农资消费市场主体客户的深刻变化,对农资经销商无疑将带来长远的影响,不仅预示着现有农资流通渠道将被打破,更深层的意义在于:单一卖农资产品的营销模式或将退出历史舞台,而将产品、服务、技术、物流融为一体,让农民从农资使用中学到技术、尝到甜头,实现增产增收愿望的新型农资流通模式或将出现。今后将不仅是要肥料、农药、种子综合经营,还需要提供使用便捷的农机具,也就是说要将优质的农资产品与高效的施肥、打药、播种技术嫁接,实现良种良法良肥良药结合、农技农艺农机的结合,带动农资销售。


同时,农民是一个最为朴实和敏感的群体,只要他们感觉好,一定会忠诚地使用你的产品,反之,就是庄稼烂到地里也绝不再登你的门。加之,由于农村的人文特点和居住环境,他们之间很多都互相认识,经常交流,信誉和口碑很容易成为他们茶余饭后,街头巷尾,田间地头谈论的对象。所以,我认为农民才是农资产品的终端消费者,经销商只有从农民的角度出发,从最根本上解决农民所需要的的问题,帮农民把地里的作物增了产多卖了钱,才能赢得农民的欢迎和信任。

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